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第十章 运筹帷幄之中决胜谈判桌上（第1页）

第十章运筹帷幄之中，决胜谈判桌上

私营企业家谈生意、签合同是经常碰到的事。如果做为一个公司的老板不具备老板的基本功，不懂谈判技巧。那么，谈何带领员工使公司走向全球化经济呢？对于聪明的谈判者，他们知道如何成为谈判桌上的高手，从而达到自己的目的。

◆谈判之妙招

商场上活动的主要内容之一是谈判。通过谈判达成一种经济目的，参谈的各方又都能接受，期间就需要掌握各种谈判技术，否则就难以制胜。

1、只有非谈不可时才谈判

商业上有一个原则，无论你是买主或卖主都应明白：如果你是卖主，当对方迫切需要时，这是与他讨价还价的最好时机，但应尽量让自己显示出一种不会讨论价钱的绅士风度；对于买主，你却应让对方知道，目前惟一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，它是讨价还价的第一步。

努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你可以通过不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，而且你也确信那就是你所能得到的一切，那么你就把要求的条款说出来并坚持不让步。决不要因你想做成这笔买卖的一时冲动而背离这一立场。即使你想做买卖，也得让他们清楚只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。

当然，这一点在实际中真正做到很不容易，我们并不能通过讨价还价就达到目的，事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程，但是，牢记它的重要性是必要的。连修理水管的工人都知道，讨论价钱最适当的时机便是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到万不得已的情况下，尽量不要与你的对手讨价还价。

2、除非有充分准备，否则不要谈

通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以就问题的总体框架进行磋商。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间会很多。因此，这就要求谈判者事先有所准备。

那些进行了详尽的调查和研究并做了充分准备的谈判人员，他们提出了意见将分外有力，也能确立对方的期望。如果对方不明白这种博弈，或不知道他还处在中间位置上时已被卷入谈判之中，那么他们的地位将是极其脆弱的。

总之，如果你没有准备好，就不要去谈判。要抵制“尝试”的**，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的处境如何，问题在哪里，谁是最终做出决定的人。和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。总之，在谈判之前，应做好你的调查准备工作。

3、谈判成功的基本条件是互惠互利

很难想象，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或双方都亏损，而交易还能顺利成交。即使某一方在经济上赔钱，那么，他肯定在另一方面有所企图，这种“另有所求”也是一种利益。不会有人在商场上不求利的。永远记住，对方坐在会桌边与你商谈是因为他相信可从谈判中获得利益。因此互惠互利是商业谈判中必须遵循的原则。

在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不让步的确是必要的。但有时你必须退让，因为你必须意识到，获利是你谈判的目的。你的要求必须是合理的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得太高，则可能使谈判陷入僵局，对方退出，把你的要求扔到一边去，因为他从你这里毫无利益可言，或获利极少。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价中一方的赢利意味着另一方的损失，那么，由这种讨价还价导致的僵局可能会产生一系列严重的后果。

可以提出高的要求，但必须让对方还有利可图。你的要求与对方要求之间的差距越大，你必须发出的信号也越多。你必须付出更多的努力使他们靠近你，直到彼此均在对方的期望范围之内为止。只有这样做了以后，你才可以把自己的条件公诸于众，并获得成功。否则，你肯定达不到你的要求。

4、保守自己的秘密，不要太早泄露实力

相信所有的谈判者都明白这个道理：知己知彼，百战不殆。实际上，可以说所有的谈判者都是尽力这样做的。商业谈判中，要求我们在谈判前必须做好充分的准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能立于不败之地。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。经验告诉我们：对方对我们知道得越少，形势对我们就愈有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以至让对方清楚自己的全部实力。

充满竞争的现实已不容许我们将自己的某些真正秘密轻易透露。逐步地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会促使对方对我们的了解，使对方有足够时间来适应和接受我们的观念。

从现在的情形来看，我们正处于比商业历史上任何一个时期都要危险的处境中，我们周围到处都是商业间谍。在谈判中使用商业间谍是极富**性的，没有任何收益会比这个快。譬如说，如果买主知道卖主愿意接受的最低价格，有时就值几百万美元，而获得这个信息费用，可能只不过几十块钱而已。商业手法已经被大量运用于商战中，并且非常有效。

下面的措施可以防止商业秘密的泄露，不过危险并不会完全消失。

（1）选择守口如瓶、稳重的人参加会谈。

（2）强调沉默的重要。

（3）不要让太多人参与，而且只以让他们知道必要的部分为宜。

（4）不需要知道的人，尽量不要让他知道。

（5）提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则，降到最低程度。

（6）要妥善保管资料，锁起来并派专人看管。

（7）有时取得资料最简便的方法是通过安全人员或其他雇员，所以，要防备这种方式的渗透。

（8）最后的底价只能让几个人知道。

5、不可强求和恋战

讨价还价过程中不可急躁，要表现得镇定自若，很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖拉，表现出“恋战”的状态，同时也不要表现出特别热心和强求。

谈判者对于对方的要求不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为你的目的是让对方自然而然地迎合你。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且融洽双方之间亲切的人际关系。

对于自己喜欢而无法得到的东西，总会产生强烈的拥有意念，这是一般人的通病。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表现得过于明显，更不可强求。否则你的谈判力量将大大削弱，并得为此付出代价。

6、为了扭转谈判中的不利局面，促使对方作出一定的让步，或使对方对于所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要施加一定的压力。在向对方施加压力时，一定要清楚，你向对方施加的压力越大，对方所反击过来的抵抗力也越大。对方的抵抗力如果一再积累，一旦超过某一限度，就会产生感情上的冲击反应，这其中即使只有微弱的动机也会导致谈判失败。所以，在施加压力时，把握分寸是十分重要的。

一般来说，向对方施加压力要考虑以下三个原则：

（1）交易时必须不断地保持竞争的势头，到某一阶段，代替方案越多越好。