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第十章 运筹帷幄之中决胜谈判桌上（第4页）

办法是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。

尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与谈判者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧异。

在大多数的谈判中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：

1、过早的判断；

2、只寻求惟一的答案；

3、假设只有一个固定的饼；

4、认为“他们的问题他们自己解决”。

要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。

了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后做出判断。

选择文字不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你你处在没有压力的谈判时，也是如此。

抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力，“判断”会横阻“想象力”。

当你处在谈判的压力之下时，这种“批判意识”会更强烈。谈判所需要的切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。

在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是谈判过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于谈判的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长谈判时间和饱受困惑。

如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。

造成谈判桌上选择方案不多的第三人原因，是双方都把这项谈判的结果视为“不是赢就是输”。谈判常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢？

阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是：每一方都只顾眼前利益。一位谈判者为了达成符合自身利益的协议，就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而，任何一方由于某一问题引发出的情绪反应，都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。

作为谈判者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得在购物中受骗，店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的谈判结果，远不如一项使对方受到抚慰的谈判结果。几乎在任何情况中，你能得到的满足都来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。

兼顾双方共同利益，有以下3点值得引起重视：

1、共有利益在所有谈判中都是隐藏着的，亦即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上，我们有共有的利益吗？眼前有哪些合作利益和相互利益？如果谈判破裂，我们将有什么损失？是否存在双方都重视的共同原则，例如，公平的价格等？

2、共有利益不是现成的，而要靠你把握机会。因此你必须有所行动，然后才能获得。把共有利益明确说明，并将其设定为共同的目标，是大有益处的。换句话说，就是使利益具体化，以作为未来的指向。

3、强调共有的利益可以使谈判过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人，比较不容易斤斤计较。

如此一来，最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出。

◆别给对方可乘之机

谈判时要做好充分的准备，搜集一些有利于己方的材料，作为保护自己，打击对方的武器。商场如战场，谈判桌上有许多无情的对手，所以，绝对不能给对方半点可乘之机。因此，一定要下苦功练就谈判时的铁嘴钢牙。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们好好学习和借鉴。

1、不要与谈判对手议论第三方

商业谈判中，对于与谈判不相干的人和物都应尽量避免讨论，特别是不要以一种批评或揭露的态度议论第三方的过失和是非，具体包括如下两个方面：

（1）禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能很乐意听，可是如果他聪明，他一定会想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会怎样议论我呢？例如：某家公司的老板在几乎做成一笔大生意的时候，却不合时宜地谈论起他另一位主顾的某些私人活动。他的新客户沉默半晌，慢慢地说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果他失去了这笔生意。

（2）对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不参与其中。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司一个重要客户的老板和他自己的顾问关系不融洽，在关系恶化时期，这位客户总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问，并问那老板对此有何看法。于是这位老板便把自己的想法吐露给了他，结果这引起了这位顾问的强烈不满，最终导致了公司与客户的关系破裂。

1、不要因为碍于情面而在谈判中让步。

谈生意不能总碍于情面而不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学预测成功的可能性。

（1）不要把经营谈判中随机应变的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中心理战术的作用过度夸大。谈生意不要总到对方的公司去谈。

（2）不要认为只要夸耀自己的企业、自己的产品好，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。不要被对方的规模、谈判对手的地位所慑服。不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总拐弯抹角，要坦诚、直率。要说服，不要让人屈服。不要用轻蔑的语言，不要自吹自擂。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。

（3）不要自卑。不要在谈判中随意放弃主动权。在经营谈判时不要紧张，要深谋远虑。不要见利必争，寸土必夺，该放弃的就要放弃。不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。

2、不要感情用事

经营谈判中，不可任性行事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。

（1）不可用强硬的方法去化解谈判中的僵局。要坚持兼顾双方利益的谈判原则，不要损害对方的正当利益。不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐，该拒绝的马上拒绝，不要任意拖延。不要有厌烦、急躁情绪。