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第十章 运筹帷幄之中决胜谈判桌上（第5页）

（2）不要偏离谈判主题。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时惊慌失措。在对方提出自己的企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖不成仁义在”。

（3）不要把话说得太满。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，你不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。

（4）不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言精炼。要有勇气说“我不了解”，在你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论，当有人存心搅和与你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。

商场中常常可以看到互相利用、互相让步的场面，因此，该让步时就让步，往往因为让步能促成谈判的成功。并给自己的公司带来更多的利益。

让步的方式多种多样，不可能一一道来；下面选择了八种有代表性的让步方式，可供你在谈判中实践——当然你也可以做出变通。

成功的谈判者往往做出的让步要比对方小，通常在谈判的过程里，赢者总是比输者能控制自己让步的程度，尤其是在谈判快要形成僵局时更为显著。他们不停地改变自己让步的方式，让人难以揣摩。而失败者往往无法控制自己让步的程度，很多人在谈判刚刚开始的时候只肯做极小的让步，或者丝毫不肯让步，可是眼看着快形成僵局的时候，便忍不住退让了，而且往往因此而做出一连串的大让步。

因此，我们说让步的方式尽管多种多样，也许它们都能达到相同的目的，但是它们的效果和人们为此做出的努力却是不相同的，我们寻求理想的让步方式，就是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。

比如现在有一个卖主，他正在与顾客进行谈判。在这项交易中他愿意在最大限度上减让80元的价钱，他可以通过几种让步的方式来达到这一目的。它们分别是：

1、等额让步

如果谈判中买卖双方进行了四次交谈，每次洽谈后，卖方都等额地让价20元，到了第四次，他已让价80元，到了他自己的让步极限，双方达成交易。如果买主是个有耐心的人，这种让步形态会鼓励他继续期待进一步得到让步，在他第二次得到与第一次相同的让步额时，他有理由做出这种揣测：如果再做一番努力，说不定会再争取到20元的让步。果然，他又成功了。至此，过去的经验会让他继续努力。这对卖主是不利的，假如卖方能够把谈判拖得更长一些，每次让步幅度降到最低限，就会使对方厌烦，不攻自退了。

2、递增让步

这种方式是以卖主在谈判中以每次让步幅度递增的形式实现的，这种让步形态往往会给卖方造成重大的损失，因为它引导买主相信：只要坚持到底，更令人鼓舞的希望在后头。看着卖主越来越大，所挤水分越来越多，使买主的期望随时间的推移越来越大，要求越来越高，态度也越来越坚决，这对卖方非常不利。

3、大幅度递减让步

这种让步的形态非常危险，卖主一开始就做出很大让步，这将会大幅度地提高买主的期望值，因为如此大的让步让买方感觉很意外。但是，接着卖主可以拒绝让步，以及最后为达成交易的小小的让步来冲消这种对自己不利的效果，让对方知道，即使再进一步地讨论也是徒劳无功的，这已到了我方的让步极限，我方不会再让步了。但是从买主看来，这样做却是不太容易接受的，因为习惯上的让步是一个递减的过程，现实的交易中让步他不理解。从卖主角度来看，他的危险在于一开头就做出了很大的让步，比如说他一下子就做出50元的让步，就令他无法知道买方是否愿意付出更高的价钱。其实，或许他只需要做出30元的让步对方就会心满意足地准备成交了，但突如其来地卖方让步50元反而出乎他们意料，促使买方迅速地调整自己的谈判目标和争取让步的期望值。

其实这与上一种让步方式极为相似，它就是从上一种演变而来的。它们在区别上，卖方在拒绝让步时态度极为坚决，反而将其价格又略微地上浮一些，这是卖方对买方坚持要其让步而做出的一种对抗或反攻；其后，卖主又会再次做出一点小小的让步，使对方喜出望外、倍加珍惜，从而迅速做成交易。

5、小幅度递减让步

卖主在谈判过程中，让步的幅度逐渐减小，这有助于显示出卖主越来越坚定的立场和态度，它虽然表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易做出让步；也告诉买方，他能得到的好处越来越少了。

6、中等幅度递减让步

这种形式的让步与前一种大致相当，只是让步幅度的递减比较大一些。它表示出卖主比较强烈的妥协意愿，但同时也告诉买主，卖方所做出的让步是有限的。在谈判的前期，这种做法有提高买主期望的危险；但是随着让步幅度较快地减小，卖主渐渐趋向于一个坚定的立场之后，危险也就逐渐降低了，任何一个聪明的买主都会意识到，更进一步的让步已经不可能了，谈判已经到了该达成交易的阶段了，这样双方很快就会成交。

7、坚定让步

在谈判初期，卖主一直很坚决地不做任何让步，但到了谈判后卖方却一次做出80元的让步。这种让步的形态会令对方一直以为没有什么妥协希望，如果卖方面对的是一个比较软弱的买主，可能他早就放弃讨价还价而妥协了，而一个坚强的买主则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使卖方做出让步，他会先试探情况，最后争取最高让步。如果卖方承受不了买方坚韧不拔的让步要求，那么，买方终会有所收获的。当然，在这种谈判中，双方都要因态度过于坚决而出现僵局的危险。

8、一次性让步

卖主在谈判初期就一次性让价80元，但在以后的洽谈中，他态度坚决，丝毫不动摇，不再做出任何的让步。这种让步形态会给买方有极强的影响和刺激。显然，卖方一开始做出如此大的让步，将极大的提高买方的谈判目标和争取让步的期望值，他很可能由于惊喜和意外而将他的这种兴奋感情带回他的公司、单位，受了相同感染的上司和同事会鼓励他再接再励，期待他带回更好的消息。然而，紧接而来的却是卖方的拒绝让步，卖方的坚决立场和态度会因前后反差太大而难以让其接受和理解：而且，如果争取不到新的让步，他还会觉得难以回复上司和同事对他的期望，他会拼命地争取卖方的让步，这种情况下，双方互不让步，僵局就会出现、难以避免。这个责任应该说大部分该由卖方担负，因为他刚开始错误将对方期望值提得过高，随后再想将其期望压低已是不太可能的了。

必要时做出让步，往往能让小促成大。如果各自都认为得到了好处，那么“让小促成大”就会被双方所接受。

◆不要轻易暴露底牌

谈生意时，值得注意的一点，就是别轻易暴露自己的底牌，如果轻易亮出底牌，对方就会很快达到目的，从而使自己变成被动，让对方牵着自己走。每个谈判者不愿意使自己处在这种境地，那么，怎样才能让对方跟在你后面走呢？

想要让对方同意你的意见，第一步就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。

曾经有一位很优秀的公司管理者这么说：

“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”

事实上，有很多人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

一旦已经了解对方的想法与立场，第二步所要做的，就是如何对应与处理。

例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。

“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。

为什么呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持已见，排拒反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步，成功的希望就不大了。

曾经有一个实例：某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：

结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：